投连开路、年金跟进 外资银行大打银保牌

银行保险正在成为外资银行在中国开展人民币个人业务的新动力。

7月9日，花旗银行高调宣布推出年金保险代理，在花旗、渣打、东亚、恒生、汇丰等外资银行获批成立当地法人银行并开展人民币业务后，花旗以一系列保险代理业务拔得外资银行“全方位代理保险方案与服务”头筹。

外资法人银行也一改单一代销投资连结保险的局面，开始代销多样化银保产品。

投连险让位储蓄性保险

从2007年年中开始，渣打银行、恒生银行、东亚银行以及花旗银行分别取得兼业代理销售保险的资格。渣打代售信诚人寿产品、恒生代销友邦保险产品、花旗代理大都会人寿保险——外资银行代销保险产品均从投连险起步。

现在，外资法人银行正在改变单一投连险代销模式，拓展更多银保产品。

7月9日，花旗银行宣布为上海和北京两地客户推出一款终身年金产品，面对家庭年收入500万元、每年投入年金保险费30万元的富裕客户群体。消费者每年在银行定期存入一定数量保险费，到了退休年龄就可以每年支取养老年金。产品提供商承诺本金安全和无限领取，客户与提供商博弈的是“活得越久，领得越多。”花旗银行零售银行保险业务总监林培丰表示：“从投资管理计划到退休规划方案，从少儿精英成长计划到财务安全方案，花旗中国已实现了基于客户生命周期的全方位保险规划布局。”

在中国香港和国外，年金保险和旅游保险是银行代理产品的重头戏。此外，银行还为私人银行客户提供“Insurance Consulting”（保险方案定制)服务内容。年金产品的销售对象主要为已经退休和临近退休的人士，是储蓄替代性保险产品。在以投连险成功启动银保业务后，外资银行将更广泛的保险代理纳入自己的业务拓展。此前，汇丰银行上海分行面向境外人士销售的保险产品就主要以储蓄性保险产品如定期寿险、两全保险为主。

“去年，资本市场火爆时，推投连险产品正合时宜；今年，高通胀成为大众面对的问题，我们推出具有分红功能和抵御通胀的年金保险产品也是根据市场需求而动。”一位银行保险业务负责人说。

初尝银保甜头

一直以来，银保渠道是保险公司保费收入的重要来源。作为后来者，外资银行也期望在银保渠道上分得一杯羹。

“由于目前还没有取得基金代售资格，所以之前外资银行都是把投连险当成基金卖——投连险本来就是一个与基金类似的投资型产品，加上外资银行的品牌、起售金额10万元人民币，都使外资银行投连险业务量高速增长。”上述银行保险业务负责人分析。

花旗银行北京网点去年代销中美大都会一款投资连结保险，是外资银行在北京第一次代销投连险产品。不到一个月，销量超过3亿元。而在中资银行，银保业务新产品上线时，一个月能销售千万元已是不错的成绩。花旗银行还陆续在广州、天津、上海、大连、深圳等地开卖投连险，除与中美大都会人寿的合作，还与联泰大都会和信诚人寿合作。

在花旗银行之后，渣打银行也开始销售信诚人寿投连险，恒生银行则在北京、上海、广州、深圳四地的分行代理销售友邦“聚财宝B款”投资连结保险。

在投连险打开银保市场后，现在，更多保险产品上柜，外资行的银保业务来势汹汹。

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