增长快基数小 外资团险仍主打服务牌

自2004年12月团险市场向外资公司放开后，外资团险业务的发展备受业界瞩目。今年一季度，沪上团险市场保费收入25.7亿元，同比增长15.76%，其中外资团险的业务增幅高达96.48%，近6倍于整体增长水平。

虽然增幅喜人，但外资团险仍未摆脱“步频高、步伐小”的尴尬。目前外资团险的市场占比仅为2.5%,由于业务总量较小，外资团险与中资团险的鸿沟依旧巨大：一家太平洋人寿的团险业务约为整个外资团险业务的近10倍。

起步低 竞争力不足

当团险业务向外资公司敞开大门之时，不少业内人士都曾预测，外资团险必将会给原有市场格局带来冲击。然而近两年过去了，外资团险的冲击虽然存在，但远没有达到能改变市场格局的火候。

太平洋安泰人寿资深副总经理陈俊伴在接受采访时表示，外资团险从零开始，只有加没有减，所以不能沉浸在增幅的幻境中。目前团险市场竞争异常激烈，不单有中资公司，不少产险公司也渗入到团体健康和意外险领域，因此对外资团险而言，关键还是拓展业务。

平心而论，外资团险的业务拓展并不如想象的那般容易。中意人寿的200亿元大单确实让市场咋舌了一阵，但也仅此一家。此后国泰与东航、海尔纽约与海尔的牵手固然给外资团险的早期拓展带来了思路，但股东间的亲缘关系，同时也束缚着外资团险的发展。因为内部资源迟早有用尽的一天。说到底在外部拓展上缺乏竞争力，乃是导致外资团险大步缓走的主因。

业内专家指出，团险业务不同于个险业务，一般续保率较高，中资公司由于本土化优势，以及原有的与不少企事业良好合作关系，开展团险业务相对顺利；而外资公司却需要增加一个由不熟悉到熟悉，再到互相信任的过程，这是外资团险先天不足的劣势。同时，在产品领域，中资团险覆盖年金、寿险、健康和意外等保险产品，而外资团险产品相对单一化，只能以模仿为主，且集中于团体定期寿险、意外伤害及医疗保险等短期健康险上，其他企业年金产品暂时难以涉足。然而，正是团险产品的滞后，使外资公司难以迎合市场日益个性化、多元化的需求，明显竞争力不足。

辟蹊径 主打服务牌

相对劣势，又要快速发展业务，怎么办？外资只能另辟蹊径，那就是主打服务牌。

3月底，友邦保险分别在上海和北京举行“跨国企业员工福利研讨会”，邀请数十家在华知名跨国企业的人力资源高级管理人员出席，商讨如何在中国共建员工福利保障计划。

中宏人寿曾进行了一次中国企业员工福利保障现状调查，调查报告结果显示“服务、价格、品牌和专业度是企业购买团险时选择保险商的四大主要因素”。这给外资团险指明了新路：服务应成为外资团险向外拓展的门面。或许这是在中资团险挤兑下的无奈之举，但不可否认，主打服务牌正为外资团险开启了另一片天地。

目前，外资团险在不断培训专业团险人才的同时，已有效地开展所谓专业化销售，即由保险公司的专业人员来为企业量身定做团险套餐。以中意人寿上海分公司团险营销部门为例，其专业化销售人员中硕士比例为30%，海外归国人员占30%，加之各类定期的专业培训，使整个销售队伍的客户服务水平不断提升。在开展专业化销售过程中，通过利用外资方的先进经验，中意人寿已拥有一套与国际接轨的标准化服务流程。

在增加团险附加值方面，外资公司大多提供24小时的网上自助服务、健康管理等延伸服务、开办免费讲座、定期寄送服务期刊等。理赔服务也越来越受到重视。由于团险客户往往人数众多，理赔出现的比率也相对较高，外资公司在快捷理赔上多下工夫，往往能赢得客户满意，因而对争取最大量的续保率和巩固市场大有裨益。

【2007.05.16 09:16】来源: 解放日报  作者：纪云飞

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