寿险产品退市成销售策略 盲目跟进不可取

从去年末，某寿险公司一款分红险就不断传出停售的消息，可停售日期却至今没有定下来。在百度网上输入该险种停售的关键词，281篇记录中，最早的停售时间为去年12月15日，该寿险广州分公司某业务员的网站在3月初也刊登了其即将停售的消息。然而，直到截稿时，该险种还没有退市。记者打客服电话询问，客服人员告知：还没有接到正式停售的通知，只是原来三年期缴变成了五年或者十年缴。

然而，在停售消息迟迟不见定论的同时，这款保险自传出停售的消息后迄今，却销量惊人，上海地区1月至3月销售总额达到1.7亿元，其中3月的销售额高达9000多万元，同比增幅超过700%。

退市成销售策略

为何只听到停售的“雷声”，不见停售的“大雨”？说穿了，不过是一种销售策略罢了。类似情况，近年来并不少见———每逢某险种说退市，就会出现一个销售高潮。一家中资公司上海分公司市场部的负责人透露，一般来说，公司各个险种的销售情况都是比较稳定的，在内部销售排行榜上的位置也比较固定。但是每当有险种退市，该险种必然会掀起一个销售热潮，甚至一举荣登榜首，这已经成为保险销售的一个“惯例”。

据说，“退市营销策略”还真有推动作用。孙志(化名)做营销员不到两年，对“退市营销策略”却颇有心得。他说，在刚刚入行的时候就有前辈指导，要学会利用险种退市促成消费者购买。不仅言传，而且身教，一到有什么险种要退市，主管和经理就会组织培训，鼓舞士气，让组员抓紧机会捞“最后一桶金”———只要联系上个世纪90年代中后期高利率险种的停销，再配几句富有煽动力的话就能把单子谈下来。有时候为了提高营销业绩，就算没有退市，也会用这个幌子来吸引消费者。他认识的一个同行基本上让自己公司所有的险种都“停售”了一遍，有些险种更是停了一年都没停掉。孙志说，“偶尔也有穿帮的时候，不过客户通常也就是一笑置之，说几句罢了。”

退市的险种未必好

一位从业近十年的营销员告诉记者，自从上世纪90年代，各保险公司相继停售一些高利率的险种之后，消费者就有“停掉的险种都是保险公司亏本的险种，买得越多越划算”的心理。在信息不对称的情况下，营销员稍微推一把，就有不少消费者争相购买。加之有些新保险公司在开张时，会推一些有竞争力的险种吸引消费者，而这些险种很快都会停售或者调整费率，如去年信诚人寿的不少健康险销售不到半年，费率就大幅度提高，而且比例都在100%以上。更加深了消费者这种思维定势。

业内人士指出，险种退市是保险公司综合衡量各方面因素的结果，如利率浮动、市场环境变化以及销售情况等。有些险种推出后因市场反应冷淡所以退市，消费者不能单凭退市就断定这个险种“划算不划算”，而轻率决定购买与否。而且退市的险种保险公司也都会推出新的产品来替代。就像中国人寿“鸿鑫”还没有停售，其后续产品“国寿金鑫两全保险(分红型)”1月3日就已在北京上市。

专家提醒消费者，面对险种停售要理性。保险在发展，产品的新旧更替是正常现象，只有真正适合自己的产品才是最好的。对营销员，不可说什么信什么，要学会辨别真伪。而且口说无凭，如果没有相关的证据，一旦发生纠纷，最后吃亏的只能是消费者。遇到此类事情，消费者不妨多方核查一下，如可以打个电话到保险公司客户服务部予以核实。

2006年6月8日   解放日报 林星

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