合资保险谋篇全国　洋老板数点中国经

2006年将成为外资保险公司布局全国架构、建立多渠道营销、将外资股东的经验成功复制到中国本土的一年。日前，记者分别采访了信诚人寿保险公司(以下简称“信诚人寿”)首席执行官谢观兴、中美大都会人寿(以下简称“中美大都会”)董事总经理齐莱平和海康保险董事总经理兼首席执行官蔡隆展。谈及中国市场的运营模式和2006年市场策略，这三位分别来自马来西亚、美国和中国台湾的华裔保险CEO均有自己的独到见解。

信诚人寿：不再一张保单卖全国

“开设每一家分支机构都需要全方位的准备，尤其是对人才的储备。”信诚人寿首席执行官谢观兴告诉记者，在信诚，分公司总经理的“储备”要前移6～9个月。

谢观兴表示，2006年，信诚人寿最重要的市场策略是在产品开发上改变“一张保单卖全国”的现状。信诚人寿的母公司保诚亚洲已在中国内地完成了一个区域消费者的调研项目，根据不同城市的区域特色，加以分析和评估。“我们在2006年的产品开发将会根据不同地区，不同人群、设计开发不同的保险产品，或者设计不同的组合，使产品更贴近市场。”

中美大都会：厚植人才 复制成功

在中国运营的第三年，中美大都会实现了北京、重庆、广州三家分公司的成功设立，3月，中美大都会又获得沈阳筹备分公司的牌照。“这四家分公司将来会成为我们在中国建立的四大区块的总部。”中美大都会人寿董事总经理齐莱平快人快语。

在目前已经开业的22家合资保险公司中，中美大都会2005年人寿新增保费排名第七。齐莱平认为，这一业绩得益于中美大都会人寿实施的同中求异的差异化发展战略。中美大都会一直坚持顾问式行销的个人寿险营销模式，近千人的寿险顾问队伍创下了高于同业3～4倍人均业绩的成绩。“今年我们的工作主题是‘厚植人才、复制成功’。因此，中美大都会继续加强培训力度，坚持较高的代理人招募门槛。”齐莱平说。

海康保险：好口碑重于一切

在海康保险董事总经理兼首席执行官蔡隆展眼中，公司口碑和专业服务远远高于对规模和速度的追求。

不久前发生在南京的一起保险理赔案，让更多的人了解了海康和它的经营理念。王女士春节前通过电话投保了海康保险公司的意外险产品，保额25万元。但公司工作人员在向她寄送保险单时却意外地发现，王女士和丈夫已经因煤气中毒双双身亡，而她的家人、单位领导、同事，没有一个人知道她买过保险。在这种情况下，海康保险仅用一周时间，协助其家人办好了所有手续，主动赔出25万元巨款。

“海康不但拓展多渠道的销售方式，还针对不同渠道的受众接触方式，受众特点，分别开发具有针对性和专属性的产品，力争为客户提供更专业、便捷的服务。”蔡隆展说。

2006年05月21日  中国经营报  万云

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