高收益背后的噱头　银保业务亟待转型

受火爆股市、资金分流至基金等影响，打着“高收益、高保障”旗帜的银保产品自4月以来出现严重缩水迹象。但在银行等保险代理渠道，记者发现，不少消费者仍被销售人员口中的“高收益”所吸引，购买分红、万能保险产品时连眼睛都不眨一下。殊不知，这些所谓的高收益产品背后却暗藏风险。

噱头：高收益率

“五一”前夕，在某保险代理点，罗女士接过代理销售人员递过来的一份分红险保单。

罗女士告诉记者，“据代理点的黑板报宣传介绍，这款产品预期收益极高，因此我就买了。”

业内人士指出，分红险的收益本身存在不确定性，这种直接承诺高收益的说法，有悖于保监会对银保产品宣传的明确规范。

因销售误导引发的平安“投连退保潮”，令人记忆犹新。试想，5年期满后，若像罗女士一样的保户发现实际收益并非如预期那么高，势必会引起新一轮的退保风波。对监管部门而言，又将是一次不小的考验。

在接到记者对上述现象的反映后，保险监管部门表示，马上进行整肃。而有关保险公司给记者发来的情况说明中也明确表示：“针对个别销售网点出现的不规范字眼，我们已经进行了调查和整改，将对不规范的宣传坚决杜绝，表意不准确的宣传已经在最短时间内进行了撤换，并且严格杜绝、防范今后有类似情况发生。”

上述现象绝不仅仅是个案。为了使产品在收益率上更具竞争力，保险公司不得不尽可能降低预定费用，提高收益率假设，这直接导致产品的利润率不高。另一方面，保险公司往往片面宣传高投资回报，而其中一个重要手段就是过多地强调分红的预期，这使得保险公司面临很大的分红压力。

一场由保监会牵头的银保整肃行动近日正式启动。据有关媒体报道，一份《关于进一步规范银行代理人身保险业务的通知(征求意见稿)》的文件，由保监会紧急传真到各寿险公司和商业银行。根据意见稿，今年8月31日以后，销售投连类产品、万能产品以及监管机构指定的其他类产品的银行代理销售人员，必须通过保险代理人资格考试，同时严禁保险公司通过专管员或其他方式在银行网点直接招揽客户进行销售。

通病：保障不足

为了迅速取得市场份额，诸多寿险新军以银保产品作为进入市场的突破口。对于在银行购买的保险产品，客户心理上更愿意接受类似于储蓄性质的产品，即更倾向于购买能够带来一定回报同时又能保本的产品。看准了客户的这个心理，多数保险公司开始重点开发储蓄分红型或投连型产品。

但是“天下没有免费的午餐”。某中资保险公司产品开发部人士分析认为，“如果一个产品既要追求高回报，又要保本，那么该产品提供的保障功能肯定会较低。这就有点本末倒置，因为与其他金融机构相比，寿险公司的竞争优势在于能够以较低的成本提供较高的保障，在投资上并没有多少优势。”保障不足，俨然成了多数银保产品的通病。

业内人士建议，由于多数银保产品储蓄功能不强、保障功能较弱，因此，消费者不妨购买低成本高保障的保险+低风险投资产品，不要被表面的“高收益、高保障”所误导。

    转型：期缴产品

目前，多数银保产品已经走到了低利润率或亏损的边缘。既不能给保户带来较高价值，又不能给保险公司带来足够利润，改造现有银保产品的模式势在必行。

一家中资保险公司银保部门主管告诉记者，目前银保产品激烈竞争，代理手续费逐年不断攀升，造成了代理费恶性竞争的局面，从一定程度上削弱了银保产品的成本优势，从而可能导致保险公司的营业费用超过预定费用，造成费差损。对保险公司而言，银保产品内涵价值较低，银行等代理点拿了较高的手续费，保险公司形同“为他人作嫁衣”。

业内甚至有人放言，如果不改变保险公司与代理点的关系，如果不完善银保产品的类型，银保产品很有可能走向死亡。

而对于银保产品的转型，期缴型保险无疑被视为最佳产品。首都经贸大学保险系教授庹国柱向记者表示，期缴产品多是短期的健康险和意外险，有利于提高银保产品的保险保障水平。增加期缴产品有利于减缓保险公司保费收入波动，对提高保险公司偿付能力也有积极作用。

开发期缴银保产品将是趋势。目前，联泰大都会人寿(原花旗人寿)、新华人寿、太平人寿等几家公司相继推出了期缴银保产品，联泰大都会人寿银保部副总裁陆文颖曾向记者表示，随着投保人保险观念的提高，银保产品重投资轻保障的局面将被打破，期缴保障型银保产品将得到更多认可。

一个不能不令人担忧的现象是，银行对于期缴银保产品似乎并不“感冒”。记者在采访一位银行工作人员时明显感到了些许抵触情绪，“我们卖趸缴(即保费一次性缴清)产品能一次性拿提成，卖期缴产品则要按年度提成，中间还可能遇到保户退保的风险”。此话的背景是，银行等传统存贷业务发展空间有限，因此更倾向于发展表外业务和中间业务，银保产品等正成为它们收入的主要来源，据悉，部分银行甚至在内部明确制定了保险代理业务指标。

2006年05月23日 国际金融报  黄蕾

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