欧美保险最新营销方式---专业双轨制

    
     对于业界关心的"专业双轨制"问题，在新闻发布会后，中美大都会总经理齐莱平在接受本报记者专访时表示，在欧美成熟市场上，专业双轨制是主流销售模式。" 专业双轨制"打破现时我国保险营销的传统模式，由于专业分工更为明细，使工作效率大幅提高。从中美大都会北京分公司和重庆分公司的经验表明，双轨制行在我国行之有效，上述分公司人均月标保为市场平均产能的3倍。

    人均产能比市场高3倍

    据了解，目前我国寿险市场上，营销员和营销主管无明确分工。所谓"专业双轨制"是指寿险顾问专司营销而不招募人员、营销主管则专职招募培训而不负责销售。

     齐莱平介绍，大都会人寿南韩公司，有一项专业营销制度，就是现在我们引用的专业双轨制，也是现在美国大多数公司所使用的正统的营销制度，主要主点是管理职和销售职分开，两者并重。依照寿险从业人员发展的过程，有的人认为自己比较适合做管理职，有的人则比较适合做专职销售，因此我们设计出来一套不同的职涯规划。

    在1998年前后，美国大都会人寿南韩公司采用了专业双轨制模式在汉城和釜山两个城市试点，效果非常好，目前大概有100多个营业处，2500多名营销员，营销员的产能非常高，每月平均6件左右，件均保费高达3000美金，现在成为韩国生产力最高的公司，人均产能是业界的8～9 倍。

    "我们将这一制度作适度的修改后引进中国，先后在北京、重庆实施，事实证明，中美大都会的这种双轨制行之有效，北京分公司去年人均月标保收入是市场平均产能的3倍。我公司今后计划将"专业双轨制"推广到全国各分支机构。"

    提供差异化的服务

    据了解，"专业双轨制"、"顾问行销模式"也将引入广东分公司。中美大都会人寿广东分公司总经理张简志汉进一步介绍，"专业双轨制"用"教练"和"运动员"比喻解释容易理解。刘翔和姚明背后有非常优秀的教练员，教练员兼任运动员就难出好的成绩。

    " 我们招收从未有过寿险从业经验的人，进行专业培训后成为寿险规划师，这些寿险规划师将按照每个市民的需求，提供以"需求导向分析"为核心的顾问式服务，具体说就是根据其家庭支付的预算，透过中美大都会人寿专属的软件工具和专业的分析，为不同个人和家庭的不同需求，量身定做最符合的财务安全保障规划。"此外，我们还将大量吸收广东优秀人才，实现人才本地化，更好地为广东市民提供差异化的服务。张简志汉表示。

来源：【投资快报】  日期：【2006-3-30】     叶志明

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